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                  什么是B2B銷售?B2B行業的銷售技巧

                  發表日期:2021-04-09 14:15   文章編輯:桃子  

                  什么是B2B銷售?

                    B2B銷售(意思是企業對企業銷售)的最簡單定義是向其他公司銷售產品和服務的公司。

                    在某些情況下,進行購買的公司希望在自己的企業中使用這些商品或服務;蛘,它們可能是渠道銷售業務:轉售給其他公司的批發商,或向公眾銷售的零售商。

                  B2B業務的示例包括:

                    出售打印機、紙張和墨粉盒的辦公用品公司

                    向醫院、醫療機構提供醫用設備、醫用耗材的醫療器械公司

                    提供商業軟件或咨詢服務的法律,會計或IT公司

                    鑒于許多企業購買產品的價值很高,而且大多數交易涉及多個決策者,因此B2B銷售過程往往是邏輯驅動且漫長的,通常持續數周甚至數月。

                    B2B的銷售可以帶來豐厚的回報。但是,要把產品賣給其他企業也可能具有挑戰性。無論您是想進入藥品銷售領域的藥劑師,還是希望實現B2B跨越的B2C賣方,您都需要一種周到,有條理的銷售方法來取得成功。

                    根據Gartner的說法,整個B2B購買過程中只有17%用于與潛在供應商會面,這意味著賣方幾乎沒有時間去影響買方的決定。您如何充分利用這段時間?

                    以下是一些B2B行業的銷售技巧和策略,其中包括一些如何使它們運作的示例,它們將幫助您更有效地向其他企業銷售。

                  B2B銷售技巧

                    1.開始打電話之前先做研究

                    在聯系之前調查新的銷售線索將有助于您了解他們的業務運營和優先事項。這將使您對您的產品或服務如何最好地滿足他們的需求有寶貴的見解。

                    做法:除了搜尋他們的網站外,請瀏覽準客戶的微博,新聞通訊或社交媒體資訊提供,以了解他們如何與新老客戶互動。

                    2.直接與決策者聯系

                    與公司買家和采購代理聯系可以成為您踏上成功之門的好方法。但是,當您準備銷售產品時,應該與具有預算、權力和對投資產品或服務擁有最終決定權的個人建立聯系。

                    怎么做:要直接與業務決策者建立聯系,請嘗試在LinkedIn上找到關鍵人,并通過電話或電子郵件與他們聯系。

                    3.從競爭中脫穎而出

                    可能還有許多其他同行公司參與競爭,有些甚至可能在客戶的備選名單上。為了使自己與眾不同,請記住,企業不購買產品和服務,而是購買結果。

                    怎么做:在遇到任何銷售問題之前,請先熟悉您產品的獨特價值。當您知道并能證明您的產品或服務如何幫助相似的客戶解決相似的問題時,您將更有資格向潛在客戶出售切實的結果。

                    4.暫停銷售學會傾聽

                    盡管《 LinkedIn 2020年銷售狀況報告》顯示42%的購買者高度重視主動傾聽,但根據RAIN Group的數據,只有26%的賣方是有效的傾聽者。聽多于說話,可以幫助您與潛在客戶建立聯系,并更好地滿足他們的購買需求。

                    怎么做:要表明您對提供正確結果的承諾,請將銷售對話更像是真正的對話。通過提出開放性問題來引導您的討論,然后讓您的買家填補空白,而您一次的發言時間則不得超過幾分鐘。

                    5.給您的潛在客戶選擇

                    當您將銷售建議限制為一個最適合的選擇時,人性決定了潛在的買家更有可能以較低的價格,不同的功能或更高的價格貨比三家。通過在桌面上放置更多選擇來避免這種情況。

                    做法:只要有可能,請嘗試為您所交易的每家公司提供三種價格完全不同的產品,這些產品都可以滿足他們的需求。當有選擇權時,購買者能夠更快地做出決策,有時會發現最昂貴的選擇具有最佳的長期潛力。

                    您還應該牢記,每個B2B銷售流程的重要組成部分是能夠確定潛在客戶在其銷售過程中所處的階段。當您知道他們所處的階段時,您會發現將正確的銷售技巧和策略付諸實踐更容易。CRM(客戶關系管理)是一種非常有效的工具,可以跟蹤您在各個銷售階段的進度。

                  延伸閱讀《CRM中銷售商機的階段管理


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